2016年も仕事始め。
「ヒャッハー! この日を待っていたぜ! 」
…なんてことはもちろんありません。特にこの年末年始は外出することも少なかったせいか、会社にたどり着くだけでも相当なスタミナを使いました。『ドラクエ』で例えると家から会社までの道のりを「毒の沼地」を歩いて行ったようなものです。
HPを示す文字の色はすでにオレンジ色。そんな青色吐息なわたしが少しでも前向きな気持ちで会社に行けるように、特にオフィスで営業電話を受けることがあるあなたに守ってほしいことをお伝えします。
目次
みんな苦手なテレアポ!
「営業活動」にはさまざまな手法がありますが、もっともポピュラーな営業活動のひとつに「テレアポ」という方法があります。
何かの商品やサービスを売りたい時の一番最初のアプローチとして電話をかけるというやり方です。営業経験がある方なら一度は経験をしたことがあるのではないでしょうか?
わたしはこのテレアポが大嫌いです。いや、わたしだけではなくほとんどのセールスが苦手としているのではないでしょうか。
（たまに「三度の飯よりテレアポが大好物! 」みたいなセールスもいます。いつでもどこでもテレアポができるように求人広告の切り抜きをスーツにしのばせて持ち歩いているツワモノを見たことがあります。求人広告には会社名と電話番号、住所、仕事内容などの会社の情報が書かれているからです。でも、そんな人は稀! ）
なぜわたしがテレアポが大嫌いかと言うと、そんなカンタンにアポイントが取れないからです。「そりゃああんたの技量の問題ちゃうの? 」と思われるかも知れませんが、そんなことはない!
もちろんどんな内容のテレアポかにもよりますが、100件電話をかけて10件のアポイントが取れるということはまずありません。その半分の5件も取れれば良い方ではないでしょうか。
ちなみに100件の電話をかけてもアポイントを取りたい100名の人と話せるわけではありません。電話をした時に打ち合わせをされていたり、外出されていたり、休まれていたりすることもけっこうな頻度で発生します。
あなたの会社は「見込み客」としてリストアップされている!?
セールスはできる限り効率よくアポイントを取りたいので、自分が売りたい商品やサービスが求められていそうな会社をリストアップしてから電話をかけています。
会ったこともない相手から電話でアポイントを取り付けるためには「自分たちはあなたの会社の課題を解決する方法を持っていますよ」ということを端的に説明する必要があります。
だから電話をかける前にホームページで会社の情報を確認してから「ああ、この会社ならこういうことで困っているだろうからこの切り口で話せばアポイントが取れそうかな」と頭の中でイメージをします。
つまりオフィスで営業電話を受けたあなたはどんな人がかけてきた電話かわからなくても、相手はあなたの会社のことを理解した上でかけてきている可能性が高いということです。
「テレアポ」でどうしようもなくガッカリする瞬間とは?
そもそも自分が思うようにアポイントが取れないので、テレアポ中はあまりノリノリにはなれません。『ドラクエ』で例えると「ルカニ」をされてふだんよりも防御力が下がっている状態です。
でも、そんな状況の中ワクワクしながら電話をかけることもあります。
それは自分が知っている会社へ電話をする時。「自分が知っている会社」というのは例えば自分が大好きなブランドの会社だったり、よく行く飲食店だったり、自分が利用したことのあるサービスを提供している会社ということです。
自分が利用したことのあるサービスを提供している会社であれば「もしかしたらこういうことに困っているかも知れない」という想定課題を立てやすいですし、具体的な提案のイメージも持ちやすいんです。
大嫌いなテレアポをしている中でもワクワクしながら電話ができる瞬間です。
トゥルルルル〜、トゥルルルル〜
ワイ「お世話になっております。私、ごりら商事のごりらと申し…」
受話器の向こう側「間に合ってま〜す。ガチャ」
え〜! まだなんにも言うてないのに…!!!
こういう対応をされることも実はそれほど珍しくはありません。
相手の都合を考えることなく営業電話をかけているので、申し訳ないなぁ〜という気持ちで電話をしていますが、本当に役に立ちたいという思いで営業電話でアプローチしているのもまた事実。まして自分が大好きなブランドの会社であればなおさらです。
セールスをガッカリさせてしまう断り方
わたしが実際に営業電話をしてガッカリしてしまう断られ方は他にはこんなのがあります。
- まだ何も話していないのにすでに最初から断りの姿勢!
- 「間に合ってま〜す! 」
- 「うちには必要ありません! 」
- 「上司から断るように言われていますので。」
- 話の途中でガチャ切り
いや〜どれも思い出すだけでもガッカリとしてきますね〜!!!
よくセールスのことを「会社の看板を背負っている」と表現されることがありますが、オフィスで営業電話を受けるあなたもやはり「会社の看板を背負っている」んです。
上の例のような対応は『ドラクエ』で例えると話しかけた村人がいきなり「痛恨の一撃」で反撃してくるようなものですよ。
あなた自身がどう思っているかは別にして、少なくともわたしはあなたの会社の、あなたの会社が作っているブランドの、あなたの会社が提供しているサービスの、「ファン」なわけです。
百万歩譲ってBtoBの会社ならいざ知らず、もしもあなたが一般のお客さん向けに商品やサービスを提供している会社なのであれば、営業電話に対して絶対に「撃退」はしてはいけません。
あなたのその対応ひとつであなたの会社のファンを失うことになるかも知れないんです。それはあなたの会社のファンであるわたしに対しても、店舗で接客をしていたり、営業をしていたりするあなたの会社の仲間に対しても失礼な行為です。
あなたの仲間が一生懸命になってお客さんと接しているのに、あなたのその対応ですべてが台無しになることだって起こり得ることだと思います。
ですから、例えあなたが忙しい時にかかってきた営業電話であっても、いきなり「撃退」することだけは止めてください。その瞬間もあなたの会社の仲間が自社のイメージを高める接客や営業をしているということを忘れずに。
相手に仕方ないなと思われる断り方をしよう!
例え相手があなたの会社のファンであったとしてもすべての営業電話に対してアポイントの約束をするわけにはいきません。
ですから、いきなり「痛恨の一撃! 」で撃退するのではなく、うま〜く断ってやりましょう!
例えば、こんな感じです。
トゥルルルル〜、トゥルルルル〜
ワイ「お世話になっております。わたし、ごりら商事のごりらと申します。」
（一通り用件を聞いてから）
あなた「せっかくですが、そのサービスは弊社のお客様でもあるお取引先と契約しているので切り替えることはできません。」
ワイ「あう…、そ、そうですか。」
営業活動をしているとこの「互恵」が阻害要因となって契約が進まないということは実際によくあります。「互恵」とは読んで字のごとくお互いの商品・サービスを契約し合っているということです。なので、もしも自社の商品やサービスをこの会社と契約をしたいのなら、逆にこの会社の商品も契約しないといけないということになります。
内容にもよりますが「ちょっと面倒」と思ってしまいます。「面倒くさい」と思わせたらあなたの勝ちです!
『ドラクエ』で例えるなら「アストロン」を唱えるようなものでしょうか。「アストロン」は仲間の身体を鋼鉄に変えることで一切の攻撃を受け付けないという呪文。倒せないわけではないけれども、面倒ですよね。
「面倒くさい」と言えば、こんな断り方もあります。
あなた「まずは○○部宛にご提案資料を送っていただけますか? 内容を拝見して担当部門に渡します。担当部門が話を聞きたいと言えば、こちらからお電話いたしますので。」
実はわたしはこの返しが一番嫌ですね〜。表面上はむしろ提案書を要求されていますが、実際にこのパターンで相手から電話がかかってくることなんてありません。かと言って、こちらから電話をかけておいて資料を送らないわけにもいかない…。
これは『ドラクエ』で例えると「マヌーサ」をかけられたような感じですね。
この記事のまとめ
実際に営業活動の中で自分が行ったことのある飲食店を運営している会社に「テレアポ」をした時にひどい対応をされたことがあります。
さすがに印象が悪過ぎて、そのお店にはそれ以来行ってません。わたし一人だけであればまだしも、おそらく他の営業電話に対しても同じような対応を取っていたと思います。
せっかく店舗で素晴らしい接客をしてファンを獲得していたとしても、同じ社内でこういうことが起こっているとすれば本末転倒ですよね。
もしもわたしがあなたの会社に営業電話をかけた時には決して「痛恨の一撃! 」で返すようなことはせず、「アストロン」や「マヌーサ」をかけ…いやいや、ぜひアポイントを与えてやってください!
こんにちは! ごりら（@goriluckey）です!!